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2023-02-23

醫師友好比率激升兩倍的秘密!疫後你不可不知的混合拜訪策略

授權轉載:藥廠統計洞見

在美國,Veeva做了一項調查,當越來越多醫師接受以線上會面的方式,與業務代表友好的醫師比率也提高到了60%。

視訊拜訪取代業務代表? 我看你是完全不懂喔

在美國,Veeva做了一項調查,當越來越多醫師接受以線上會面的方式,與業務代表友好的醫師比率也提高到了60%。

從疫情時間的20%上升到60%,成長漲幅兩倍。面對面的拜訪一直是典型藥商業務教戰手則。然而Veeva報告指出面對面的拜訪和線上拜訪形成了互補現象。線上會面達到相輔相成的作用,而非取代面對面拜訪。

視訊影像確實擴展了觸及可得性

Veeva商業顧問說道:「視訊影像確實擴展了觸及可得性。」「Veeva最新一項報告Pulse Field Trends Report分析了6億筆醫師在平台上的互動與活動紀錄:在腫瘤科醫師中,相比於雙管道接觸的醫師,僅面對面拜訪的醫師數量較少,且與藥廠的接觸也少了2.5倍。

這個研究澄清了一項謠言「醫師和業務代表在疫情期間一旦使用了視訊會面,將不再有面對面的交流」。此外,Veeva還提到視訊拜訪通常時間還更長(根據Veeva資料平均為18分鐘),且醫師更願意接受之後的傳統面談。

Veeva資料也支持了這個說法,只親自拜訪的腫瘤科醫師平均和藥商會面4.5次/月,而雙管齊下的腫瘤科醫師平均會面11次/月。

願意與業務夥伴見面的醫師比例一直是一個長期被監測數據。2010年左右,約有60%的醫師是業務夥伴可接觸的。在疫情爆發的前幾年進一步下降,主要是因為大藥廠的業務團隊縮編,另外是因為醫療集團的盛行,大多數的醫師成為雇員,而醫院禁止業務代表參與醫療行為或進入醫院。最新的研究指出這個指標正在反彈。

醫師具有高度選擇性

報告顯示醫師對於時間要花在誰上有高度選擇性,超過50%的醫師只會與三家以下的廠商接觸,而且各科別也有所不同。55%腫瘤科醫師只會與三家以下的廠商接觸,30%精神科醫師只會與一家廠商來往。

為了能夠傳達客製化內容,團隊同時需要轉化不同思維、技巧,並學習如何建立樣板和分析數據,由於行銷人員亦被期許能快速且大量地製作出內容,在面臨預算有限的情況下,考慮採用模板來製作內容,是有效率提供客戶簡便的體驗方式之一,儘管並不是所有的內容都應該採取模組化的方式行銷。

風濕免疫、糖尿病、皮膚科的選擇性較小,70%風濕免疫科醫師會接觸四家或以上的廠商。

面對面的拜訪已經不是接觸醫師的單一指標,投資在多管道能力可以產生差異化。可以預期藥廠在數位媒體的投資花費將在未來兩年陸續成長。

「 以前出現在診間門口的Hello call或星光大道迎賓模式,亦或是醫師當母雞,業務代表當小雞排隊等待講話的時間,如今有了不同的模式。」

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